Bạn có bao giờ tự hỏi vì sao có những người lại rất có “duyên bán hàng” không? Trên thực tế, “cái duyên” của họ chính là những kỹ năng tư vấn bán hàng, khả năng thuyết phục khách mua hàng. Sau đây là 9 bước giúp bạn đi thẳng đến “trái tim” khách hàng, khiến họ không thể chối từ sản phẩm của bạn.
Tư vấn bán hàng là gì?
Tư vấn bán hàng là công việc đưa ra lời khuyên, đưa ra lời giới thiệu sản phẩm nhằm đáp ứng, phục vụ được nhu cầu của khách hàng đồng thời thuyết phục họ mua các sản phẩm mà bạn kinh doanh. Kỹ năng tư vấn bán hàng là những khả năng thực hiện hóa các công việc nêu trên. Nhân viên sales là những người cần trang bị kỹ năng tư vấn bán hàng để hoàn thành nghiệp vụ
Chúng ta có rất nhiều kỹ năng, cách thức được chia sẻ giữa những người bán hàng chuyên nghiệp. Tuy vậy, rất khó để đưa ra một cách tư vấn bán hàng làm tiêu chuẩn chung cho tất cả mọi người. Bài viết dưới đây đưa ra 9 bước bán hàng mang tính chất tham khảo. Bạn cần đọc hiểu và vận dụng thật linh hoạt để có thể bán hàng thành công.
9 bước đến “trái tim” khách hàng
Chào đón khách chân thành và niềm nở
Điều đầu tiên bạn cần xác định khi bán hàng là chúng ta không chỉ bán “hàng” tức là bán sản phẩm mà còn bán cả trải nghiệm mua sắm. Vì thế, hãy luôn để khách hàng thoải mái nhất khi mua sắm, sự chào đón nhiệt thành luôn luôn là điểm cộng trong mắt khách hàng. Sự hài lòng ngay từ ban đầu sẽ khiến khách hàng có tâm lý dễ tiếp nhận những gì bạn sắp tư vấn hơn. Đây là bước đệm vô cùng quan trọng mà bạn không thể quên trong khi phục vụ khách hàng.
Quan sát kỹ vẻ ngoài và hành động của khách
Mọi chi tiết về vẻ ngoài, cách ăn mặc, đầu tóc, phong cách trang điểm và hành động, cử chỉ đều sẽ cung cấp cho bạn thông tin về khách hàng. Không nên đánh giá người khác qua vẻ bề ngoài nhưng chúng ta không thể hoàn toàn phủ nhận vẻ ngoài, cử chỉ phần nào sẽ thể hiện sở thích, tính cách của khách, Nắm bắt được những thông tin này sẽ góp phần giúp bạn đề xuất, giới thiệu những sản phẩm “trúng” ý khách nhất, từ đó gia tăng khả năng bán được hàng.
Cách “bắt chuyện” với khách
Một kỹ năng tư vấn bán hàng mà bất cứ người làm nhân viên kinh doanh nào cũng cần biết là cách “bắt chuyện” với khách. Làm sao để bắt đầu trò chuyện với khách thật tự nhiên, để khách không nói “để kệ chị/ để chị tự xem”…? Hãy thể hiện sự nhiệt tình của bạn để khách không tiện từ chối. Bạn có thể tạo thiện cảm bằng cách khen ngợi khách một cách chân thành ở một chi tiết nhỏ nào đó như kiểu tóc, bộ móng… Hãy chú ý ngữ điệu và từ ngữ để lời khen của bạn không quá khoa trường, nịnh nọt mà là sự quan tâm thật lòng bạn dành cho khách.
Biết cách đặt câu hỏi để thu thập thông tin khách hàng
Cách tiếp thị bán hàng hiệu quả là biết cách đặt câu hỏi để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng. Các câu hỏi của bạn có thể liên quan đến những gì bạn đã quan sát được ở bước 2. Hãy chú ý không đặt các câu hỏi dạng Có/Không vì dạng câu hỏi này rất dễ đẩy cuộc trò chuyện của bạn và khách hàng vào thế bí. Bạn nên đặt câu hỏi 5W+1H (Who:Ai, What: Cái gì, When: Bao giờ, Where: Ở đâu, Why: Vì sao và How: Như thế nào)
Lắng nghe khách hàng
Một nhân viên bán hàng giỏi luôn lắng nghe khách hàng của mình. Mục đích của việc đặt câu hỏi chính alf để nghe khách trả lời, vì thế đừng bỏ sót bất cứ những thông tin gì khách hàng nói. Việc bạn lắng nghe khách không chỉ là tôn trọng khách mà còn là cách để bạn thu thập thông tin giúp quá trình tư vấn hiệu quả hơn.
>>> Tìm việc làm hấp dẫn
Giới thiệu sản phẩm: Lợi ích cuối cùng thuộc về khách hàng
Sau khi đã thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng ở bước 2 và bước 4 và bước 5, bây giờ là lúc bạn cần chọn và giới thiệu các sản phẩm phù hợp với khách hàng. Kỹ năng tư vấn bán hàng của bạn sẽ thể hiện rõ nhất ở bước này. Chúng ta đều hiểu rằng cần thỏa mãn như cầu khách hàng nhưng bạn cũng cần phải bán sản phẩm. Một quy tắc quan trọng nhất mà bạn cần ghi nhớ khi thuyết phục khách mua hàng là: Lợi ích cuối cùng thuộc về khách.
Ví dụ: Nếu sản phẩm bạn bạn có mức giá hơi cao so với tình hình kinh tế của khách, khách đang chần chừ. Bạn có thể sử dụng chiến thuật “chia để trị”, tức là bạn thuyết phục khách rằng, chi phí ban đầu mua sản phẩm có thể cao nhưng thời hạn dùng lại bền lâu, hiệu quả cao, chia ra mỗi ngày khách chỉ mất một khoản rất nhỏ, bằng tiền gửi xe hay bằng cốc trà đá… Đó là cách hiệu quả để “đánh” vào tâm lý của khách.
Đưa ra phản hồi chân thành
Khách hàng thường sẽ được trải nghiệm thử sản phẩm, bạn nên đưa ra phản hồi chân thành cho khách. Nếu như sản phẩm bạn giới thiệu chưa phù hợp lắm, đừng lừa dối khách mà hãy gợi ý họ sử dụng sang dòng sản phẩm khác. Bởi lẽ nếu khách có mua sản phẩm không phù hợp về thì trong quá trình sử dụng, họ cũng sẽ nhận ra điều không hợp lí và có thể họ sẽ có ác cảm với cửa hàng, thương hiệu của bạn và không quay lại. Tệ hơn, họ có thể có những phản hồi tiêu cực về sản phẩm của bạn trên diễn đàn, mạng xã hội… dẫn đến các khách khác cũng có cái nhìn không thiện cảm dù chưa sử dụng sản phẩm.
Đề xuất thêm sản phẩm thích hợp
Một người bán hàng ưu tú sẽ không dừng lại ở việc thuyết phục được khách mua hàng mà còn thuyết phục khách mua nhiều sản phẩm nhất có thể. cách tư vấn bán hàng hiệu quả ở đây là giới thiệu thêm các sản phẩm thích hợp với sản phẩm khách đã quyết định mua. Ví dụ, khách muốn mua một chiếc váy thì bạn có thể giới thiệu thêm các phụ kiện hoa cài, khăn hoặc giày phối hợp đẹp và thời trang với chiếc váy khách mua.
Chào tạm biệt và cảm ơn
“Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” luôn là tôn chỉ của nghề bán hàng. Dù khách có mua hàng hay không thì bạn vẫn cần chào tạm biệt và cảm ơn. Việc bạn để lại ấn tượng đẹp trong lòng khách sẽ khiến họ muốn quay trở lại để trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bán hàng là một công việc tưởng dễ mà khó. Để trở thành một người bán hàng thành công, bạn cần trang bị cho mình những kỹ năng tư vấn bán hàng cũng như vận dụng linh hoạt 9 bước bán hàng nêu trên để làm hài lòng và thuyết phục khách. Hy vọng rằng bài viết sẽ trở thành “bí kíp” dắt túi cho các bạn thành công khi tìm việc làm nhân viên tư vấn bán hàng!