Nghệ thuật trò chuyện để khai thác thông tin khách hàng cho nhân viên kinh doanh

kinh-nghiem-nghe-sales-bi-quyet-de-khai-thac-thong-tin-tu-khach-hang-blog-topcv

Khi được hỏi về kinh nghiệm để làm nhân viên kinh doanh thành công; đa số mọi người đều sẽ được chỉ rằng: quan trọng là phải làm chủ được thông tin.

Đối với nhân viên kinh doanh, làm chủ được thông tin nghĩa là bạn đã có trong tay lợi thế rất lớn; bao gồm cả thông tin về sản phẩm và đặc biệt là thông tin tiếp cận khách hàng. Với nội dung tham khảo từ cuốn “Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua” của Tác giả: Wally Wood Jerry Acuff; TopCV sẽ gợi ý cho bạn những phương pháp hiệu quả để khai thác thông tin và tiếp cận khách hàng.

Khác với các mối quan hệ xã hội đời thường, những mối quan hệ kinh doanh thường có mở đầu khó khăn hơn. Điều này bắt đầu ngay từ chính tâm thế của người trong cuộc.

Đừng bắt đầu với suy nghĩ của người bán hàng

Khách hàng của bạn suy cho cùng cũng chỉ là một người bạn bình thường. Bạn có thể gặp trong thường ngày. Xây dựng dựng bầu không khí thoải mái thân thiện chính là cách để một nhân viên kinh doanh có thể dễ dàng khai thác thông tin từ khách hàng.

kinh-nghiem-nghe-sales-bi-quyet-de-khai-thac-thong-tin-tu-khach-hang-01

Khi bạn gặp ai đó trong đời sống riêng tư; để có thể hòa hợp; bạn thường cố gắng tìm lấy điểm chung của cả hai. Có thể hai người có cùng sở thích; chung quan điểm chính trị; chung tín ngưỡng. Cũng có thể cả hai cùng sống trong một khu vực; đi lễ chung một nhà thờ; hay được mời đến dự chung một buổi tiệc. Việc này hoàn toàn có thể áp dụng trong trường hợp nhân viên kinh doanh tiếp cận khách hàng của mình.

Việc nhân viên kinh doanh tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với người khác phải được xem là trọng tâm; và tìm hiểu điều ấy từ chính họ là vô cùng cần thiết.

Khi ai đó chịu trao đổi thông tin trực tiếp với bạn thì đấy là lúc một động lực bắt đầu xuất hiện; và thúc đẩy mối quan hệ giữa hai người.

Hãy dùng những câu hỏi như sau đây để tạo ra những tình cảm tích cực đó:

Anh thường làm gì khi rảnh rỗi?

Anh đã học trường nào (và vì sao anh chọn trường đó)?

Anh lớn lên ở đâu, lớn lên ở đó như thế nào?

Trường trung học của anh như thế nào?

Lúc có thời gian, anh thường đọc loại sách gì?

Anh đã quyết định chọn nghề như thế nào (bất kể người ấy có làm nghề gì đi nữa.)

Hãy kể cho tôi nghe về gia đình của anh đi.

Anh thích đi nghỉ mát ở đâu nhất?

Những việc làm hấp dẫn

Có kiểu đi nghỉ mát nào mà anh rất thích nhưng chưa đi không?

Anh có thời gian tham gia tổ chức xã hội nào không?

Anh có chơi môn thể thao nào không?

Nếu được tặng vé đến một chương trình nào đó, thì anh muốn đó là chương trình gì?

Sao anh quyết định sinh sống ở đây?

Những điều gì anh rất muốn làm mà lại không có đủ thời gian để làm?

Hãy kể cho tôi nghe vài điều về anh đi, những điều sẽ khiến tôi ngạc nhiên ấy.

Những câu hỏi này chính là cách mở đầu một cuộc trò chuyện; và câu trả lời có thể – hoặc chắc chắn – sẽ dẫn bạn đến những câu hỏi khác. Lưu ý rằng, giống như những câu hỏi hay khác; được thiết kế nhằm khai thác thông tin; những câu hỏi nêu trên đều có tính chất gợi mở. Trả lời sao cũng đúng cả, vì mục đích chính là đem lại cơ hội cho người khác tự bộc bạch về mình.

Tìm hiểu đâu là điều quan trọng đối với khách hàng

Có một số người thường có thái độ đề phòng, không thoải mái khi nói chuyện về bản thân gây rào cản cho các nhân viên kinh doanh khi muốn thu thập thông tin.

Bạn có thể nhận ra ngay điều ấy qua phản ứng của họ: họ thường chỉ muốn nói đến các vấn đề chuyên môn; tránh các câu hỏi cá nhân; ít chia sẻ quan điểm cá nhân. Lúc này, hãy bắt đầu bằng việc chủ động chia sẻ và cởi mở với người đó trước

kinh-nghiem-nghe-sales-bi-quyet-de-khai-thac-thong-tin-tu-khach-hang-blog-topcv

VD thay vì ngay lập tức hỏi một người về trường đại học của họ thì hãy chia sẻ câu chuyện của mình trước. Từng học ở trường nào; có kinh nghiệm gì đáng xấu hổ; tự dìm mình một chút để thăm dò thái độ của khách hàng với chủ đề.

Bạn nên chú ý không chỉ với những việc sắp xảy ra; mà còn với những việc vừa mới xảy ra.

Nếu khách hàng của bạn mới trải qua hai tuần đi nghỉ mát ở Bali thì đó chính là cơ hội để bạn hỏi về chuyến đi ấy (đồng thời để biết thêm về Bali). Vì sao anh chọn đi Bali? Anh thích cái gì ở Bali nhất? Anh có định quay lại đó không?

Bạn nên lắng nghe chăm chú để có thể hỏi tiếp những câu liên quan. Những câu hỏi trên đây đây được thiết kế giúp người khác cởi mở. Và một khi người ấy bắt đầu nói chuyện thì bạn cần làm hai điều cơ bản: một sự thích thú thật sự và một sự tò mò tự nhiên về người kia. Nếu bạn thích thú thật sự và biết tò mò một cách tự nhiên thì các câu hỏi kế tiếp sẽ dễ dàng đến với bạn.

Nên nhớ, ngay cả khi đã có sẵn thông tin, bạn vẫn cần phải hỏi để người ta có cơ hội được nói. 

Có một sự khích lệ xuất hiện trong quá trình tương tác, khi người ta nói với bạn về những gì mà họ thích. Sự khích lệ đó sẽ khiến cho người ta có cảm tình với bạn nhiều hơn và sẽ nhìn bạn bằng con mắt khác, vì khi bạn khuyến khích họ nói về bản thân họ thì bạn đã giúp cho họ cảm thấy yêu chính họ hơn.