Dân sales chắc chắn không ít lần đọc, nghe về tầm quan trọng của khách hàng cũ. Thế nhưng, có thật sự thu nhập của sales đến từ 80% khách hàng cũ không? Nếu đúng vậy tại sao sales nào cũng chăm chăm muốn kiếm khách mới? Liệu chúng ta có nên tốn thời gian tìm khách hàng mới hay dành thời gian để giữ chân khách hàng cũ?
++ Tổng hợp việc làm cho nhân viên kinh doanh
++ Mẫu CV chuẩn cho nhân viên kinh doanh
Quy tắc 80/20 trong kinh doanh
Có một quy luật kinh tế gọi là 80/20. Quy luật 80/20 này cho chúng ta hiểu được rằng, trong bất kỳ nhóm nào cũng có những đối tượng đóng vai trò quan trọng hơn các đối tượng còn lại. Trong kinh doanh, quy luật này được áp dụng với ý nghĩa; 80% doanh thu của công ty đến từ một bộ phận 20% khách hàng. Tương ứng thì 20% doanh thu đến ừ 80% khách hàng còn lại.
Như vậy, quan điểm cho rằng các khách hàng tiêu dùng ở mức xấp xỉ bằng nhau là hoàn toàn sai; và khoảng chênh lệch thực tế còn lớn hơn rất nhiều. Đối với các nhân viên sales, bạn cần hiểu rõ điều này hơn ai hết để có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất cho bản thân. Có thể kể đến rất nhiều chiến lược kinh doanh áp dụng quy tắc này, chẳng hạn:
- Nhiều hãng hàng không quốc tế chào bán vé hạng nhất giá 10.000USD và vé nằm cao cấp giá 20.000USD; một tấm vé này có giá cao gấp hàng chục lần vé hạng thường.
- Các khách sạn thường bố trí phòng suite xa xỉ giá 1.200USD/đêm ở tầng gác mái.
- Một công ty tư vấn thuế doanh thu 200.000USD/năm có thể thu về 20.000USD chỉ từ một khách hàng.
Cũng từ quy luật kinh tế này, mà nhiều người cho rằng, 80% doanh thu đến từ khách hàng cũ; vậy sales chăm chăm tìm khách hàng mới liệu có giúp gia tăng thu nhập tương xứng với công sức được bỏ ra?
++ Tổng hợp việc làm cho nhân viên kinh doanh
Khách hàng cũ và mới – Ai quan trọng hơn?
Câu trả lời cho câu hỏi này phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của từng doanh nghiệp. Theo nghiên cứu, nếu công nghiệp muốn đạt mức tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng trong thời gian ngắn thì nên chú trọng vào việc tiếp cận khách hàng mới. Thế nhưng, với trường hợp mục tiêu của công ty duy trì ở mức tăng trường hàng năm ổn định trong khoảng từ 10% đến 20% thì củng cố các mối quan hệ cũ sẽ dễ dàng hơn.
Các chiến lược gia từ nhiều doanh nghiệp đều cho rằng khách hàng trung thành và các giao dịch lặp đi lặp lại là cơ sở vững chắc tạo nên sự thành công bền vững và ổn định của công ty. Nguyên nhân cho điều này rất rõ ràng: Chi phí để tạo và hoàn thành giao dịch, đơn hàng với khách hàng cũ thấp hơn nhiều so với tìm kiếm khách hàng mới; bên cạnh đó, cũng tiết kiệm được thời gian, công sức phải bỏ ra. Nghiễm nhiên, điều này mang đến cho công ty lợi nhuận, từ đó, dễ dàng cho việc mở rộng quy mô kinh doanh; cũng như đầu tư vào các hoạt động thu lợi khác.
Thế nhưng, tại sao nhân viên kinh doanh vẫn miệt mài trong cuộc đua thu hút khách hàng? Và liệu nguyên lý 80/20 có còn đúng đắn cho mọi trường hợp?
Nếu mong muốn mức tăng trưởng của công ty chỉ trong khoảng 10 đến 20%; bạn cần nỗ lực tập trung vào việc làm tăng doanh số từ các khách hàng “top” của công ty; mức lợi nhuận này hoàn toàn có thể đảm bảo từ năm này qua năm khác. Tuy nhiên, nếu con số vượt qua ngưỡng này, thì chỉ khách hàng cũ là không đủ. Theo nghiên cứu của chuyên gia phát triển sản phẩm Doug Hall, một công ty muốn có sự tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng; tầm quan trọng của một khách hàng mới gấp 2.8 lần so với khách hàng cũ.
Nguyên nhân cho điều này vô cùng dễ hiểu khi bạn tự trả lời những câu hỏi sau: Mỗi khách hàng chi bao nhiêu tiền để sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn? Liệu họ có thể chi gấp đôi số tiền đó vào lần tới hay không? Khoảng thời gian phát sinh nhu cầu tiếp theo của họ là bao lâu? Đối với một doanh nghiệp cần sự tăng trưởng nhanh chóng và liên tục, thì thời gian là yếu tố không thể bỏ qua.
Một nhân viên sales muốn nhanh chóng đạt doanh số và thăng tiến; họ cũng bị giới hạn bởi một khoảng thời gian nhất định. Đây chính là lý do khiến họ không thể chỉ trông chờ vào khách hàng cũ nếu không muốn dậm chân tại chỗ; khi doanh số tháng sau có thể gấp đôi thậm chí gấp 3 tháng trước.
Vậy, tại sao không tăng gấp đôi lượng khách hàng cũ thay vì mong chờ khách hàng cũ sẽ chi tiêu gấp đôi tháng trước?
++ Tổng hợp việc làm cho nhân viên kinh doanh
Làm thế nào để tăng lượng khách hàng mới?
– Xác định thị trường phù hợp
Bạn cần tìm đúng thị trường phù hợp với sản phẩm và chiến lược trước khi lên kế hoạch khai thác thị trường đó. Hầu hết nhân viên kinh doanh khi làm việc tại một doanh nghiệp; đều được đào tạo về thị trường hiện thời mà công ty đang theo đuổi. Như vậy cũng đồng nghĩa rằng, thị trường ấy không chỉ có bạn mà còn bị khai thác bởi nhiều nhân viên khác. Vì vậy bạn cần tự tìm kiếm và tạo ra thị trường tiềm năn cho chính mình.
– Tập trung sáng tạo phương án tiếp cập khách hàng mới
Tổ chức những cuộc hội thảo miễn phí, xây dựng mối quan hệ hợp tác chiến lược, sử dụng các chương trình tiếp thị kết hợp, áp dụng các hình thức tiếp thị trực tiếp như gửi thư trực tiếp, e-mail, điện thoại … Tóm lại, bạn cần tìm mọi cách để tiếp cận được khách hàng mới. Công ty bạn làm việc có khoảng hơn 50 nhân viên cùng cấp bậc và mong muốn thăng tiến như bạn; không chỉ vậy, tại Việt Nam hiện nay, công ty bất động sản lại ngày càng nhiều. Thị trường cạnh tranh khiến nhân viên kình doanh không chỉ cần chăm chỉ mà còn phải sáng tạo.
– Giữ vững mục tiêu gia tăng toàn diện
Gia tăng toàn diện là bạn cần vừa tập trung tìm kiếm khách mới, nhưng cũng không được lơ là với khách hàng cũ. Luôn đảm bảo bạn không đánh mất khách hàng cũ khi trong quá trình mở rộng các mối quan hệ. Luôn có mặt khi họ cần hỗ trợ, phân tích nhu cầu của họ và hỏi thăm thường xuyên về sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
Khách hàng mới rồi cũng trở thành khách hàng trung thành nếu bạn tạo dựng được niềm tin về chất lượng phục vụ và phương cách phục vụ.