Những thương hiệu lớ cần tới hàng tháng trời lên plan chi tiết để tìm hiểu khách hàng của họ. Nhưng những seller – người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trong thực tế chỉ có vài giây để làm điều đó. Trước khi bắt đầu nói những lời chào mời đầu tiên, hãy cùng TOPCV chia sẻ những tips đọc vị khách hàng hiệu quả nhé!
Bán hàng là một nghệ thuật và người bán hàng chắc chắn là một nghệ sĩ. Không đơn giản chỉ là câu chuyện chất lượng, đối với người tiêu dùng thì một sản phẩm “tốt” nhiều lúc kém hấp dẫn hơn so với một sản phẩm “hợp”. Một seller chân chính – tất nhiên với sứ mệnh bán được càng nhiều lại càng chân chính – có nhiệm vụ phải hiểu thấu khách hàng của mình và tìm được đâu là thứ “hợp” nhất với họ.
Vẻ bề ngoài
Đây chắc chắn là ấn tượng đầu tiên mà bạn phải đánh giá – phân tích trước khi bắt đầu bán hàng. Đơn giản như việc bạn sẽ không bao giờ quảng cáo một chiếc AUDI I8 với một cô bé mang đồng phục học sinh cấp 3. Phân tích vẻ bề ngoài khách hàng tất nhiên không phải để phân loại giàu – nghèo, sang – kém để thể hiện thái độ . Nếu bạn dùng bề ngoài để đối xử với người khác, 100% bạn sẽ thất bại trong bất kì lĩnh vực đặc biệt là với bán hàng. Câu chuyện huyền thoại về vị công tử phố núi tông lào áo ba lỗ xách tiền mua siêu xe chắc chắn mãi là hồi chuông cảnh tỉnh.
Phân tích vẻ bề ngoài tức là dùng những ấn tượng về hình thức như trang phục, đầu tóc, thậm chí cả móng tay để hiểu về sở thích và nhu cầu của người đối diện. Nhìn một cô gái với bộ đồ công sở không nói lên nhiều điều nhưng bộ nails được chăm chút cầu kì của cô ấy chắc chắn đủ để bạn hiểu cô ta chú ý tới mẫu mã của sản phẩm như thể náo. Ngược lại, một bà mẹ bỉm sữa thì hẳn nhiên là muốn những sản phẩm rẻ, bền, nồi đồng cối đá.
Lưu ý. Chú ý vẻ bề ngoài của khách hàng nhưng phải tế nhị các bạn nhé, nhìn chằm chằm vào tóc tai áo quần của người khác thật không lịch sự chút nào!
Ánh mắt
Có những người bước vào cửa hàng của bạn như một cuộc dạo chơi, cũng có những người đã xác định rõ bản thân muốn gì ngay từ những bước chân đầu tiên. Hãy chú ý vào ánh mắt của họ.
Nếu khách hàng ngay từ đầu chỉ chú ý tới một nhóm sản phẩm, hãy tích cực giới thiệu chi tiết về nó: công dụng, tính năng ưu việt so với những sản phẩm khác, chương trình khuyến mãi kèm theo… Mặt khác, nếu khách hàng có thái độ không tập trung, ánh mắt giao động, thường xuyên đổi điểm nhìn, rõ ràng hơn là vừa nhìn ngắm sản phẩm vừa nói chuyện với bạn bè thì rất có thể mua hàng chưa phải là mục tiêu hôm nay. Tuy nhiên ấy lại chính là nhóm khách hàng tiềm năng cho những ngày khác. Hãy thể hiện thái độ thoải mái rằng bạn không hề cảm thấy phiền nếu khách hàng chỉ ghé qua dạo chơi mà không mua bất kì sản phẩm nào. Nếu có cơ hội bắt chuyện một cách tự nhiên thì hãy giới thiệu qua về cửa hàng với những mặt hàng chính và các chương trình ưu đãi đang có để gây hứng thú và khiến khách hàng nhớ tới cửa hàng của bạn. Rất có thể họ sẽ quay lại những lần sau khi thực sự biết mình muốn gì!
Lưu ý: một nụ cười thân thiện luôn nở trên môi sẽ tạo bầu không khí thoải mái hơn nhiều nhé.
Câu hỏi đầu tiên
Nếu khách hàng có thái độ rõ ràng với một sản phẩm cụ thể, đừng cố gắng phí thời gian của cả hai bằng cách giới thiệu về những thứ tương tự. “Bên mình có đời mới hơn” hay “cái này cũng giống cái bạn muốn” đều là những dạng chào mời “cố đấm ăn xôi” khi ngay từ câu hỏi đầu tiên bạn đã biết họ muốn gì. Môt nụ cười niềm nở cùng thông tin rõ ràng sẽ là điểm cộng cho bạn.
Lưu ý: nếu bạn có không có sản phẩm khách hàng mong muốn, đừng ngại giới thiệu họ tới một địa chỉ khác. Niềm vui của khách hàng sẽ đem đến những cái lợi không ngờ
Bước chân ngập ngừng
Một phương pháp rất dễ bắt gặp ở khắp các cửa hàng (đặc biệt là phân khúc cao cấp) là nhân viên sẽ theo sát bạn từng bước chân thậm chì nhìn chằm chằm lúc bạn lựa chọn sản phẩm. Đó thực sự là một cung cách gây nên bầu không khí ngượng ngùng cho khách hàng. Bạn chỉ cần chào hỏi thân thiện, giữ eyes – contact từ những giây đầu, sau đó chú ý vào bước chân của họ. Chỉ tiếp cận khách hàng khi nhận ra sự ngập ngừng cân nhắc trước một sản phẩm và bắt đầu giới thiệu về nó. Đó là cách giúp người bán và người mua đều thoải mái.
Bán hàng trực tiếp không hề giống bạn đang kí một bản hợp đồng, thành công hay thất bại hoàn toàn có thể được quyết định ngay từ những giây đầu tiên. Vì thời gian trực tiếp thuyết phục khách hàng chắc chắn không có nhiều, đừng để phí một giây nào các bạn nhé!
TÚ ANH